Prima di iniziare qualsiasi negoziazione, è bene interrogarsi su quali possano essere gli interessi della controparte.

Indipendentemente se l’altra parte sia un singolo o un team (e quindi rappresenti una varietà di differenti gruppi di pensiero), è molto utile conoscere gli obiettivi consci ed inconsci desiderati.

Questi obiettivi possono essere individuati ragionando sulle intenzioni che muovono la controparte verso suoi più ovvi obiettivi.

Il passo successivo è stabilire gli obiettivi della nostra parte, i nostri più quelli del nostro team, e il perchè li vogliamo raggiungere, dopodichè confronteremo questi nostri obiettivi con quelli che avremo individuato nella controparte ed infine stabiliamo la MAN (Migliore Alternativa alla Negoziazione).

Quest’ultima fase, che sostituisce la determinazione della Bottom Line, ci indica quando sia meglio lasciare il tavolo della negoziazione poiché è più saggio considerare la migliore alternativa alla negoziazione stessa; si evita così di stipulare accordi che sarebbe stato meglio non concludere.

Quando incontreremo la controparte assicuriamoci che la negoziazione all’interno del nostro team sia stata completata, che non ci siano conflitti interni al gruppo e che ognuno abbia lo stesso programma. Nel caso si verifichi l’eventualità di dover rinegoziare con il proprio team o anche solo informarlo su una questione prima non presa in considerazione, si trovi il modo di farlo in privato.

Quando saremo pronti ad incontrare la controparte è bene tenere presente il seguente decalogo, che troverete, insieme a molte altre informazioni, all’interno dell’ebook Negoziare con la PNL:

A cura di:

Fabio Scutera

Autore di: Negoziare con la PNL

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