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Prima di iniziare qualsiasi negoziazione, è bene interrogarsi su quali possano essere gli interessi della controparte. Indipendentemente se l’altra parte sia un singolo o un team (e quindi rappresenti una varietà di differenti gruppi di pensiero), è molto utile conoscere gli obiettivi consci ed inconsci desiderati. Questi obiettivi possono essere individuati ragionando sulle intenzioni che muovono la controparte verso suoi più ovvi obiettivi. Il passo successivo è stabilire gli obiettivi della nostra parte, i nostri più quelli del nostro team, e il perchè li vogliamo raggiungere, dopodichè confronteremo questi nostri obiettivi con quelli che avremo individuato nella controparte ed infine stabiliamo la MAN (Migliore Alternativa alla Negoziazione). Quest’ultima fase, che sostituisce la determinazione della Bottom Line, ci indica quando sia meglio lasciare il tavolo della negoziazione poiché è più saggio considerare la migliore alternativa alla negoziazione stessa; si evita così di stipulare accordi che sarebbe stato meglio non concludere. Quando incontreremo la controparte assicuriamoci che la negoziazione all’interno del nostro team sia stata completata, che non ci siano conflitti interni al gruppo e che ognuno abbia lo stesso programma. Nel caso si verifichi l’eventualità di dover rinegoziare con il proprio team o anche solo informarlo su una questione prima non presa in considerazione, si trovi il modo di farlo in privato. Quando saremo pronti ad incontrare la controparte è bene tenere presente il seguente decalogo, che troverete, insieme a molte altre informazioni, all’interno dell’ebook Negoziare con la PNL: - Organizzare break (come già anticipato poco sopra) nel caso si verifichi la necessità di un colloquio privato con il proprio gruppo. In questo modo daremo sempre alla controparte l’immagine di un team unito e compatto.
- Stabilire e mantenere il rapporto con la controparte.
- Stabilire la “cornice” della negoziazione. Per esempio la partecipazione di tutti i presenti nella ricerca di una soluzione profittevole per ognuno.
- Definire il programma e iniziare la negoziazione vera e propria.
- Durante la negoziazione fare il punto della situazione riassumendo quanto detto sino ad allora anche attraverso domande del tipo “Allora, se ho ben capito…. È esatto quanto ho detto?”.
- Calibrare le risposte delle parti coinvolte nella negoziazione.
- Formare ed usare obiettivi ben definiti
- Orientare tanto la propria attenzione quanto quella di tutti i partecipanti all’obiettivo piuttosto che al problema.
- Generalizzare per scoprire le intenzioni che si nascondono dietro le richieste, le posizioni e gli obiettivi della controparte, in modo da poter trovare soluzioni comuni o approcci alternativi per accomodare gli interessi della controparte.
- Risolvere le possibili generalizzazioni, cancellazioni o distorsioni con le opportune domande come visto in precedenza.
A cura di: Fabio Scutera Autore di: Negoziare con la PNL Modelli di negoziazione con tecniche di Programmazione Neuro Linguistica Se vuoi approfondire clicca QUI Se vuoi rivendere questo libro e guadagnare a vita dagli acquisti che genererai clicca QUI Se vuoi proporre un tuo libro e guadagnare fino al 60% delle entrate clicca QUI |
